班.庄逊 (Ben Jonson) 在 1600 年创作的一出戏剧中曾说过：「狡猾的骗子不需要经纪人」(“A crafty knave needs no broker”)。
是的，保险经纪和保险经纪这专业已经存在了很长、很长的时间。
保险代理人由获授权保险人委任，最多可代表 4 家授权保险人销售保险 (其中不超过两家为经营长期业务的获授权保险人)。相比之下，保险经纪代表的是保单持有人，为了替客户投保，他们可以接触的保险公司数量不受限制。这种特权以须符合额外的监管规定的形式给保险经纪带来了额外的责任。
首先，持牌保险经纪公司 (与代理人不同，经纪必须以公司形式成立) 必须遵守最低股本和净资产要求，必须投保专业弥偿保险，只能将客户的资金存入专门指定的客户帐户并必须定期对帐，且需要每年向保险业监管局（「保监局」）提交经审计的帐目和特订的合规报告。
其次，在为客户寻找合适的保险时，保险经纪须要就市场上一系列不同保险公司的产品进行比较。
我们从《持牌保险经纪操守守则》及相关指引的标准和常规中看到了这种额外责任，即保险经纪就人寿保险提供建议和作出安排时必须遵守这些标准和常规，特别是那些包括储蓄和投资成份的保单，因为与纯粹提供人寿保障的保险产品相比，这些产品具有额外的复杂性（和成本）。
这些类型的保单会导致保单持有人需要作出长期支付保费的承诺，或根据合约使其流动资金锁定多年，以换取保险保障和在此期间累积的利益（这可能构成个人财务规划的重要部分）。就分红保单而言，这些利益可能包括保证利益（保险公司有义务支付的既定价值）和非保证利益，而其中非保证利益的价值并不确定，而是取决于保险公司自身的盈利能力 (这使保险公司的选择及其在实践派发保单非保证利益方面的过往纪录和可靠程度，均成为保险经纪考虑、建议和推荐给客户的关键因素)。
为了使客户在考虑购买此类人寿保险时能够作出知情的决定，保险经纪的工作范围应包括以下内容：
根据需求考虑合适的保险类型 - 帮助客户确定和评估他们的保险需求，并根据客户的经济负担能力选择符合这些需求的人寿保险产品；
识别最合适的保险公司所提供的最合适保单 - 经纪接下来会根据客户的情况，从市场上的一系列保险公司找出一些合适的保单。能够从众多保险公司的各种保险方案中作出考虑，正是保险经纪与保险代理人的不同之处。
提供客观和公正的建议及推荐 - 根据客观和公正的分析，保险经纪将向客户推荐最合适的保单，并将这保单与其他保单进行比较。具体而言，经纪的建议可包括以下内容：
然后，保险经纪会继续为客户提供服务，并就所安排的保单上出现的事宜向客户提供建议。
所有这些服务都是保监局根据《保险业条例》(第41 章)发牌给保险经纪进行的受规管活动的一部分，而为经纪公司工作的业务代表正因为符合最低程度的学历标准、拥有专业资格和具备适当品格，才会获发这类牌照。
在寻找客户的过程中，保险经纪（与其他专业人士一样）接受第三方转介客户的情况并不罕见，这些第三方可以为经纪的专业知识提供保证。这是完全可以接受的，也是以声誉和信任为交易基础的市场的功能之一。有些转介可能是以前使用过该经纪服务的客户的一次性转介。其他转介则可能是更为具结构的安排的一环，例如，某间并非从事保险的企业建立了自己的客户群，而客户群中的成员可能有需要购买保险，则这时该企业便可以把客户转介给有关保险经纪，由该保险经纪提供正确的建议并寻找合适的保险。
然而，依赖这种具结构的转介安排的经纪公司尤其需要谨慎。他们有责任确保转介人（均无获发牌照）只是向经纪公司转介业务 (即只介绍客户)。转介人本身不得向客户进行无牌销售（如讨论特定保险产品并提供建议）。若情况极端的话，这可能会产生严重的负面影响。
我们在香港的人寿保险市场上看到这种负面影响可能带来的威胁。为了争取中国内地访客业务的激烈竞争，引致某些经纪公司扭曲了转介模式。此举不但削弱了自身的保险经纪角色，更威胁破坏市场中专业标准。这主要是由有关经纪公司将其 90%以上的佣金均支付予转介人，因此诱使后者向客户进行无牌销售以招揽客户。这变相使经纪公司本身的业务从本来该向客户提供适当的保险建议，变成了仅用于接收转介人招来的保险申请的运输带和橡皮图章，并作为邮箱将这些申请提交给保险公司。这种情况造成的弊端包括：(i) 经纪公司没有按照经纪应有的方式为客户提供服务；(ii) 无牌转介人利用非法回佣承诺诱使保单持有人作出购买决定（分散了客户对保单是否适合于满足自身需要的注意）；(iii) 经纪公司让保单持有人向保险公司讹称经纪公司的所有销售活动均在香港进行（但事实并非如此），因而令所购保单的有效性存疑。
为防止市场标准受到侵蚀，并消除这类业务模式对保单持有人构成的操守风险，保监局于 2024 年 4 月 10 日与廉政公署采取联合行动，对若干涉嫌违规者采取执法行动。此外，保监局亦于 2024 年 5 月 22 日发出通函(「该通函」)，就有关转介业务提供最新的一系列指引，以使市场回复专业水平，让保单持有人得以依赖。
该通函重点讲述中国内地访客在香港购买人寿保险的转介业务。该通函明确指出，虽然允许转介业务，但该转介业务必须在经纪公司和保险公司制定的适当管控下，及在一定的限制范围内进行，并符合以下三项原则：
原则 1 - 无牌转介人不得向客户提供任何受规管意见，也不得从事任何受规管活动或销售活动。
原则 2 - 经纪公司（及其业务代表）必须按照保险监管框架的最低标准，向客户提供所有受规管意见，并进行为客户安排保单所需的所有受规管活动。
原则 3 - 如果经纪公司为介绍客户而向转介人支付任何款项，则应在合符以下条件的情况下调整此类款项：(i) 转介人不得从事受规管活动（且没有被诱使这样做）；(ii) 经纪公司有充足资源为被转介的客户提供受规管意见和进行受规管活动。
该通函进一步详细说明了保监局预期从主要为内地访客安排人寿保险保单的经纪公司、接受业务的保险公司以及经纪公司，所应建立和实施的管控措施、流程和方法。
该通函的核心旨在要求保险经纪以作为一名保险经纪应有的方式为客户提供服务，并对其转介业务模式负责。事实上，保险经纪在向由其他司法管辖区来港寻求保险的客户提供意见时，必须加倍努力，以消除客户对其所属司法管辖区的保险市场可能与香港不同而产生的任何不适用的理解。这对客户在购买保险时可作出充分知情的决定至关重要，而这亦对守护香港保险市场作为一个可以购买合适保险而值得信赖的地方的地位非常重要。绝大多数持牌保险经纪都明白这一点。保监局通过打击无牌销售来保护保单持有人，同时亦支持那些努力工作、遵守规则的专业持牌保险中介人。
该通函亦要求保险公司认识到，其管理中介人的管控职能不仅负责对其专属代理团队实施管控措施和流程，亦负责对为其带来业务的保险经纪实施管控措施和流程。保险公司和保险经纪是业务合作的夥伴，因此保险公司应了解为其带来业务的经纪公司用作寻找客户的转介模式，以确保他们符合该通函中（以及以上）提到的三项原则。
以内地访客为业务目标的经纪公司和保险公司，均应预期这些管控措施和流程将成为保监局今后所进行的操守查察的主要审视事项。
前置佣金结构令过高转介费的支付安排可以达成，从而诱使无牌转介人通过使用不受监管的回佣进行销售。前置佣金结构是在保单有效期的首年或首两年，就一份成功安排的保单向经纪公司支付全部或绝大部分的佣金（经纪公司利用这前置佣金支付高转介费）。正如该通函所述，该事宜值得监管机构作进一步关注。
有关长期保单佣金结构的监管规定主要载于相关的《指引 15》（适用于类别C（投资相连寿险计划）业务）和《指引 16》（适用于类别C业务以外的长期保单）。根据公平对待客户的监管目标，这两份指引均规定获授权保险公司有责任确保其中介人的酬劳结构不会产生不当的诱因，从而诱使中介人进行不当销售或以过度进取的手法销售。
然而，《指引15》在此基础上增加了一个细节，指出在保单有效期最初几年支付过高的佣金可能正是产生这种不当诱因的原因。《指引15》的释义文件还指出获授权保险公司应按比例支付定期缴费的投资相连寿险计划保单的佣金，以确保保单持有人与持牌保险中介人的利益更加一致，例如，定期缴费的投资相连寿险计划保单应支付的佣金总额中，预付佣金不得超过 50%，而其余佣金应在至少 5 年内平均分配（如保费供款年期较短，则按保费供款年期计算）。然而，对于非类别C长期保险产品（如分红保单），《指引16》却未有涵盖此类额外的规定性细节。这导致分红保单的佣金结构偏向保单期的第一年倾斜，而正是这种情况使得无牌销售和使用回佣的现象浮现（这正正透过《指引15》所警告的不当诱因）。
现在不正是将《指引16》中关于佣金结构的要求与《指引15》中的要求统一起来，以使其适用于所有长期保单的合适时机吗？其他司法管辖区（亚洲地区的新加坡和马来西亚就是明显的例子）也有类似的要求，因此这是我们的监管框架所应进发的一个明显方向。
虽然有关的执法行动令这问题成为焦点，但这并非什么新鲜事。我们在 第8期的《监管通讯》中，曾发表一篇题为「保险监管框架中的「公平待客」原则」的文章，解释监管的作用是纠正市场动力所产生的某些不完善之处，这些不完善之处导致保险供应商与买家的利益出现错配。当这些不完善的情况存在，而利益错配的结果出现时，操守问题便会出现，而客户的待遇亦有可能变得不公平。这时，监管方必须进行干预（正如其通过《指引 15》所做的那样），使利益重新趋于一致。
然而，进行这种干预前务必先仔细考虑，且不能把问题单独地分割看待，而是要与其他值得关注的相关问题（如包含储蓄和投资成份的长期保单的利益说明、向保单持有人提供的相关资讯，以及更普遍的分红保单管理）一并考虑。毕竟，良好的监管只有在切实可行的情况下才能有效。因此，在未来几个月内，我们将与所有相关持份者就这些事宜进行沟通。