2025年3月
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每当一名专业人员受聘代表另一方行事时，他就是该方的代理人，而该方就是他的主事人。从法律的角度而言，代理人成为了主事人的受信人，并必须以符合主事人最佳利益的方式行事。
当代理人为主事人的最佳利益行事时，此责任或会与该代理人对他人承担的责任或与代理人自身的商业利益相冲突，此时就会产生利益冲突。故此，任何基于代理关系的职业，包括保险代理人和保险经纪，均具潜在发生冲突的风险。两类保险中介人亦因此无可避免地需要面对商业世界中的利益冲突事宜。这可以说是工作的一环，也是为什么《保险业条例》第90（f）及（g）条列明的操守规定中，要求持牌保险中介人需尽其最大努力避免与所代表的保单持有人的利益出现冲突，或须向保单持有人披露该冲突以作为处理冲突的方法。
如果不能妥善识别和处理利益冲突，就会造成损害。利益冲突会导致保险中介人 ── 不管是有意识还是下意识地 ── 将自己的商业利益置于保单持有人的利益之上（同时自以为他们没有这样做）。这种情况下，利益冲突很可能带来「灵魂的腐败」。如果冲突情况没有得到妥善处理，保单持有人的利益可能会遭到侵吞和受到损害，而保险中介人甚至不会意识到这一点。尽管如此，这却很可能使保险中介人犯下保险监管框架下的不当行为，以及令他们不再是担任其职务的适当人选。
因此，识别、避免和（如果无法避免的话）管理利益冲突是每个保险代理人和保险经纪在专业和道德层面上必须具备的技能。在以下两篇文章中，我们将进一步探讨这些技能，概述保险代理人和保险经纪角色中固有所产生的主要利益冲突，以及保险监管框架下列明的义务如何协助他们（不限于保险代理人和保险经纪，还包括保险公司）解决这些问题。
《保险业条例》第90（a）条是所有保险中介人有义务首要遵守的操守规定。该条文规定每名保险中介人均有责任以公平及符合有关保单持有人的最佳利益方式行事。不过，根据普通法，保险代理人是其所代表的主事保险公司的代理人。保险代理人为主事保险公司销售保单，从主事保险公司处（主要以佣金形式）获得报酬。由此产生了几种潜在利益冲突的情况：
保险代理人自身的经济利益来自销售能带来最高报酬的保单，而这可能与他对保单持有人根据他们的情况推荐最合适的保单的责任相冲突。
《持牌保险代理人操守守则》（「代理人守则」）对持牌保险代理人规定了以下首要责任，以处理这种潜在冲突：
透过法规施加这些责任，实际上是强制代理人行事时须凌驾其自身的经济利益，并向保单持有人推荐最适合其情况的保单（而如果他做不到这一点，将面临纪律行动）。
这种潜在冲突对于长期保单（保险年期长的保单）尤为显然。目前，对于某些长期保单，例如分红保单，保险公司通常会在保单的第一年向保险代理人支付绝大部分的佣金，作为代理人与客户建立关系并促使客户购买保单的报酬。然而，这忽略了一个事实，也就是这种关系其实是一种长期关系，需要代理人在保单有效期内尽义务持续提供服务（例如处理保单拥有权的变更、增加受益人、解释非保证利益的表现以便保单持有人评估保单是否能继续满足其需求，以及协助保单持有人提出申索等）来培养和维系的。
保险公司在保单期的第一年向代理人支付几乎全数的佣金，实质上令保险代理人的重心侧重在销售新保单上，与持续为已售出的现有保单提供服务的责任相冲突。这有可能造成服务水平不足的风险，损害客户利益（这亦是保监局收到的许多投诉的普遍原因）。
《保险业条例》第90条所载的操守规定，旨在透过把规定延伸至所有受规管活动，包括持续的售后活动在内，来解决上述情况，即保险代理人在进行所有受规管活动时，均须行事公平、符合有关保单持有人的最佳利益，并处事持正，而且以谨慎、技巧和努力行事。
保险公司在这方面也应发挥关键作用。毕竟是它们的薪酬结构造成了这种冲突。保险公司负有明确的监管责任，确保其保险中介人的薪酬结构不会对其代理人产生不当的诱因，使他们与客户的利益发生冲突。这监管责任（属公平待客原则的一部分）适用于指引15和162范围内的所有长期保单。指引15的释义文件进一步阐释了这义务，当中列出了类别C的长期保单佣金须至少摊分成5年（若保费缴付年期更短的话，则按该年期计），而这责任则当更广泛而言，其实同样适用于指引16范围内的非类别C长期保单。这也是保监局正考虑把佣金摊分机制扩展至分红保单的原因之一，以自然和有效地改善这个固有冲突。
由于保险代理人在监管框架下对保单持有人负有为其最佳利益行事的监管责任，同时也（作为代理人）对其主事保险公司负有普通法上的责任，因此也产生了明显的冲突。这个所谓「显而易见」的观点在保监局成立前的谘询过程中不断被提出（尤其是法律界），而政府当时的回应是保监局会透过其《代理人守则》来解决这一问题。
任何曾在保险公司工作并与保险代理人打过交道的人都会知道，实际上，许多保险代理人的心态（自然）是把自己视为保单持有人的代表，并在与他们的主事保险公司往来时代表保单持有人的利益。举例来说，在代理人与保险公司讨论时，代理人通常称准保单持有人为「我的顾客」或「我的客户」，而不是视保险公司为自己的客户（尽管保险公司才是其真正的主事人）。反过来，保险公司也经常称他们的代理人为「顾问」（表示他们的角色是客户的顾问，而非保险公司的顾问）。因此，从这个角度来看，对保险代理人规定的「以保单持有人最佳利益行事」的监管责任，只是将保险代理人在日常业务性质中已经出现的义务编纂为成文法则。
因此，通过《代理人守则》来协调这种利益冲突的挑战性并不像最初看起来那么大。它只是将持牌保险代理人的责任正式化，要求其从委任保险公司所提供的保险产品范围中，推荐最符合准保单持有人利益的保单。这样一来，保险代理人就能为客户的最佳利益服务，又不会与其对主事保险公司所负的责任产生冲突。
《代理人守则》进一步加强了对这种潜在冲突的管理，要求持牌保险代理人向客户充分透明地说明他们作为保险代理人的角色。保险代理人需要明确告知客户，代理人的职责是推广、建议和安排仅由其主事保险公司提供的保单3 。 这样做的目的是让客户清楚了解保险代理人所提供的服务范围。客户将获得最符合其需求的保单推荐，但保险代理人只能从其获委任的主事保险公司提供的保单中进行选择，而不能选择其他保险公司的保单（这与保险经纪的情况不同）。
一名保险代理人最多可接受四间主事保险公司的委任（其中不能超过两名是长期保险公司）。这就引发了一个问题，即当不同的主事保险公司之间的利益发生冲突时，保险代理人可以如何进行协调。
同样地，通过法规，即《代理人守则》中的相关条文，便可解决这个问题：
鑑于保险代理人的身份会带来多种潜在冲突，所有保险代理人不仅必须遵守《代理人守则》中旨在处理此类问题的规定（如上所述），还必须培养对这类冲突风险的持续专业敏感度，以便在冲突出现时能够识别和妥善处理。
在这方面，保险代理人并非孤军作战。他们的主事保险公司亦扮演着至关重要的角色。《保险业条例》第68条实际上扩大了保险公司对其委任保险代理人在进行保险活动时的责任，规定无论代理人是否在保险公司授予的权限范围内行事，保险公司均需承担相关责任。有鑑于此并为协助保险公司，《代理人守则》规定保险代理人在进行受规管活动时，必须遵守委任保险公司的政策、程序及其他适用规定。保险公司 ── 透过其中介管理职能及其委任负责此职能的管控要员 ── 需负起监管责任，确保就其保险代理人订立和维持足够的内部管控措施及程序，令他们遵守保险监管框架的规定，包括那些旨在处理利益冲突的规定。
因此，若保险代理人未能避免或管理利益冲突而导致保单持有人受到损害，相关责任很可能会牵连至其代表的保险公司（根据普通法及《保险业条例》第68条），并会令人质疑保险公司对其保险代理人的管控措施和程序是否足以防止此类情况发生。保险公司应妥善处理此事宜，对其代理人透过适当的管控和培训，并提供渠道使他们能够获得处理利益冲突的建议，同时确保其薪酬结构不会成为此类冲突的根源，以向他们提供支援。
与保险代理人一样，保险经纪须遵守《保险业条例》第90条的操守规定，其中最主要的要求是处事持正，并以符合其所代表的保单持有人的最佳利益行事。与保险代理人不同的是，在普通法中，保险经纪是客户的代理人，为客户寻找适合其特定情况的保险（在这方面，他们比保险代理人更具优势，因为他们可以与不设上限数目的保险公司往来）。因此，保险经纪在《保险业条例》下的监管责任，与他们在普通法下作为客户的代理人的角色完全一致。
尽管如此，与保险代理人（以及其他以代理关系为基础的行业）一样，保险经纪行业也存在固有的利益冲突。主要的潜在冲突来自香港保险经纪的主要收入来源 ── 佣金。
虽然就着保险经纪所做的工作支付酬劳的方式有很多种，但到目前为止，香港市场上最常见的机制仍然是支付佣金。7
向保险经纪支付佣金的法律依据如下。为回报保险经纪从保险公司处寻找并安排适合保单持有人情况的保单，保单持有人允许保险经纪与保险公司议定一笔款项，然后由该保险公司向保险经纪支付这笔款项，作为向保险公司介绍业务的报酬。这笔款项 ── 由保险公司支付给保险经纪 ── 是根据保单持有人经纪安排的保单向保险公司支付的保费的一定比例，称为「佣金」。
佣金结构意味着，虽然保险经纪的职责是作为客户的代理人为客户谋取最佳利益，但经纪的报酬却是由保险公司支付，而保险公司则是保险经纪与客户之间关系的第三方。正是这一点导致了潜在的利益冲突。在有意识或下意识的情况下，保险经纪可能会把客户的业务交给支付最高佣金的保险公司，而不是介绍最符合保单持有人情况的保单的保险公司。
在香港，代理法律和法规以同样的方式处理这种潜在的冲突 ── 要求保险经纪向客户披露，签发保单的保险公司会向保险经纪支付报酬。保单持有人通过这种披露了解到这一点后，就可以随时要求保险经纪提供更多更详细关乎其报酬的详情（例如佣金的金额），然后决定是否继续进行交易。《持牌保险经纪操守守则》的一般原则7、标准及常规第7.1，以及保监局为补充这项操守规定而发出的《应用说明》，均载有这些最低限度的披露规定。
当披露资讯不足以解决冲突时
然而，在某些类型的佣金机制中，即使向保单持有人披露相关资讯，也不足以处理相关冲突，因此应一开始便予以避免。2006年4月10日的保险规管通函 ── 经受了时间的考验，并在上述《应用说明》中被引用──对此作出了最佳总结，如下：
「被禁止的做法具体包括（但不限于）保险公司签订合同或协议（无论是否独家），通过提供基于业务量而厘订的佣金水平或要求保险经纪达到某些年度业务目标，诱使其将业务转介予该保险公司」。
从监管角度以及遵守《防止贿赂条例》(第201章)第9条的角度来看，超过保险市场通常支付的佣金款额也是有问题的，而《防止贿赂条例》的法律条文将代理人未经其主事人的合法权限而从其代理人的角色中秘密牟利定为刑事犯罪。在Hobbins诉Royal Skandia Life Assurance Limited和Clearwater International Limited [2012] HKCFI 10一案中，原讼法庭对保险经纪的处境总结如下：
「在我看来，保险经纪作为保户的代理人而非保险公司的代理人，这一商业惯例具有「合法权限」（由一系列从19世纪延续至今的司法判决所支持）。由于这一系列司法判决，普通法早已确定，保险公司支付给保险经纪的佣金并不构成非法的秘密利润，除非该佣金超过保险市场中通常支付的水平。」[强调后加] 。
因此，过高的佣金水平并不像保险市场中惯常支付的佣金水平那样具有「合法权限」，这将使保险经纪（以及支付此类过高佣金的保险公司）在遵守《防止贿赂条例》第9条时面临困难。
当然，这就提出了一个问题，即惯常佣金水平和过高佣金水平之间的界线在哪里。近年来，这一问题在分红保单的佣金支付中几乎成为一个现实问题，因为保险公司在保单首年向某些经纪公司提供的佣金水平，导致这些经纪公司可将佣金作为过高的转介费支付出去，从而推动了无牌业务的发展（并引发了必要的执法行动）。
如果保险公司认为其作出支付这些佣金的行为，会因保险经纪并非其代理人的关系，而免于承担经纪使用这些转介费所产生的监管责任，这便属错误的想法。根据《指引16》，保险公司的责任是确保他们的薪酬结构不会导致保险中介人本身的利益与他们为保单持有人最佳利益行事的责任（即更广泛的「公平待客」原则的一部分）出现错配。保险公司的这项责任，与其支付其委任保险代理人的薪酬一样，同样适用于他们支付给与其合作业务的保险经纪的薪酬。
保监局于2024年5月22日发出的通函旨在处理这些问题。然而，正如有关保险代理人的上述文章所述，这个问题仍有待进一步解决，例如拟透过为分红保单的佣金支付引入类似于投资相连寿险计划（ILAS）的分摊机制。
正如保险代理人可能需要处理其不同主事保险公司之间的利益冲突情况一样，保险经纪也需要敏感地处理其客户（经纪的主事人）之间的利益可能使经纪陷入冲突的情况。这些情况虽然罕见，但大型保险经纪应该（而且根据我们的查察结果所示）意识到这种情况确实存在。例如，当保险经纪同时为两位不同客户处理保险安排，而发生涉及双方的索赔事件时，而各客户都可能试图将责任归咎于对方，则可能导致这种情况出现。又或者，当客户正在投标（和竞争），比如说，为同一份建筑合约投标，并委讬保险经纪购买保险，以证明其符合投标要求时，也可能出现这种情况。在这种情况下，保险经纪可能会发现自己不得不通过披露和获取同意、由独立的团队各自处理或停止代表双方等方式来应对此类冲突。因此，大型保险经纪确实要（并应该）制定相关政策和程序来应对这一问题。
总结这两篇文章，保险中介人若对潜在冲突视而不见，那么他们将难以在保险市场中长久立足，因为潜在利益冲突是保险中介人（基于代理关系）的职业本质的一部分。对于专业的保险中介人来说，敏感地识别并处理潜在的利益冲突是在商业世界中生存的一环，也是他们为了在职业生涯中建立信任并取得成功，必须不断培养的道德技能之一。
备注：
1 《代理人守则》一般原则2，标准及常规2.1(b)及2.2(b)。
2 《承保类别C业务指引》(指引15) 及《承保长期保险业务(类别C业务除外) 指引》(指引16)。
3 《代理人守则》一般原则7，标准及常规7.1
4 《代理人守则》一般原则1，标准及常规1.2(c)
5 《代理人守则》一般原则5，标准及常规5.1(b)
6 《代理人守则》一般原则7，标准及常规7.2
7 另一种报酬形式是保单持有人直接向保险经纪支付费用，以获取建议及在寻找和安排保险时提供代理服务。这种形式在香港保险市场中尽管并非完全不为人知，但相对罕见。