班.莊遜 (Ben Jonson) 在 1600 年創作的一齣戲劇中曾說過：「狡猾的騙子不需要經紀人」(“A crafty knave needs no broker”)。
是的，保險經紀和保險經紀這專業已經存在了很長、很長的時間。
保險代理人由獲授權保險人委任，最多可代表 4 家授權保險人銷售保險 (其中不超過兩家為經營長期業務的獲授權保險人)。相比之下，保險經紀代表的是保單持有人，爲了替客戶投保，他們可以接觸的保險公司數量不受限制。這種特權以須符合額外的監管規定的形式給保險經紀帶來了額外的責任。
首先，持牌保險經紀公司 (與代理人不同，經紀必須以公司形式成立) 必須遵守最低股本和淨資產要求，必須投保專業彌償保險，只能將客戶的資金存入專門指定的客戶帳戶並必須定期對帳，且需要每年向保險業監管局（「保監局」）提交經審計的帳目和特訂的合規報告。
其次，在為客戶尋找合適的保險時，保險經紀須要就市場上一系列不同保險公司的產品進行比較。
我們從《持牌保險經紀操守守則》及相關指引的標準和常規中看到了這種額外責任，即保險經紀就人壽保險提供建議和作出安排時必須遵守這些標準和常規，特別是那些包括儲蓄和投資成份的保單，因為與純粹提供人壽保障的保險產品相比，這些產品具有額外的複雜性（和成本）。
這些類型的保單會導致保單持有人需要作出長期支付保費的承諾，或根據合約使其流動資金鎖定多年，以換取保險保障和在此期間累積的利益（這可能構成個人財務規劃的重要部分）。就分紅保單而言，這些利益可能包括保證利益（保險公司有義務支付的既定價值）和非保證利益，而其中非保證利益的價值並不確定，而是取決於保險公司自身的盈利能力 (這使保險公司的選擇及其在實踐派發保單非保證利益方面的過往紀錄和可靠程度，均成為保險經紀考慮、建議和推薦給客戶的關鍵因素)。
為了使客戶在考慮購買此類人壽保險時能夠作出知情的決定，保險經紀的工作範圍應包括以下內容：
根據需求考慮合適的保險類型 - 幫助客戶確定和評估他們的保險需求，並根據客戶的經濟負擔能力選擇符合這些需求的人壽保險產品；
識別最合適的保險公司所提供的最合適保單 - 經紀接下來會根據客戶的情況，從市場上的一系列保險公司找出一些合適的保單。能夠從眾多保險公司的各種保險方案中作出考慮，正是保險經紀與保險代理人的不同之處。
提供客觀和公正的建議及推薦 - 根據客觀和公正的分析，保險經紀將向客戶推薦最合適的保單，並將這保單與其他保單進行比較。具體而言，經紀的建議可包括以下內容：
然後，保險經紀會繼續為客戶提供服務，並就所安排的保單上出現的事宜向客戶提供建議。
所有這些服務都是保監局根據《保險業條例》(第41 章)發牌給保險經紀進行的受規管活動的一部分，而為經紀公司工作的業務代表正因為符合最低程度的學歷標準、擁有專業資格和具備適當品格，才會獲發這類牌照。
在尋找客戶的過程中，保險經紀（與其他專業人士一樣）接受第三方轉介客戶的情況並不罕見，這些第三方可以為經紀的專業知識提供保證。這是完全可以接受的，也是以聲譽和信任為交易基礎的市場的功能之一。有些轉介可能是以前使用過該經紀服務的客戶的一次性轉介。其他轉介則可能是更為具結構的安排的一環，例如，某間並非從事保險的企業建立了自己的客戶群，而客戶群中的成員可能有需要購買保險，則這時該企業便可以把客戶轉介給有關保險經紀，由該保險經紀提供正確的建議並尋找合適的保險。
然而，依賴這種具結構的轉介安排的經紀公司尤其需要謹慎。他們有責任確保轉介人（均無獲發牌照）只是向經紀公司轉介業務 (即只介紹客戶)。轉介人本身不得向客戶進行無牌銷售（如討論特定保險產品並提供建議）。若情況極端的話，這可能會產生嚴重的負面影響。
我們在香港的人壽保險市場上看到這種負面影響可能帶來的威脅。為了爭取中國內地訪客業務的激烈競爭，引致某些經紀公司扭曲了轉介模式。此舉不但削弱了自身的保險經紀角色，更威脅破壞市場中專業標準。這主要是由有關經紀公司將其 90%以上的佣金均支付予轉介人，因此誘使後者向客戶進行無牌銷售以招攬客戶。這變相使經紀公司本身的業務從本來該向客戶提供適當的保險建議，變成了僅用於接收轉介人招來的保險申請的運輸帶和橡皮圖章，並作為郵箱將這些申請提交給保險公司。這種情況造成的弊端包括：(i) 經紀公司沒有按照經紀應有的方式為客戶提供服務；(ii) 無牌轉介人利用非法回佣承諾誘使保單持有人作出購買決定（分散了客戶對保單是否適合於滿足自身需要的注意）；(iii) 經紀公司讓保單持有人向保險公司訛稱經紀公司的所有銷售活動均在香港進行（但事實並非如此），因而令所購保單的有效性存疑。
為防止市場標準受到侵蝕，並消除這類業務模式對保單持有人構成的操守風險，保監局於 2024 年 4 月 10 日與廉政公署採取聯合行動，對若干涉嫌違規者採取執法行動。此外，保監局亦於 2024 年 5 月 22 日發出通函(「該通函」)，就有關轉介業務提供最新的一系列指引，以使市場回復專業水平，讓保單持有人得以依賴。
該通函重點講述中國內地訪客在香港購買人壽保險的轉介業務。該通函明確指出，雖然允許轉介業務，但該轉介業務必須在經紀公司和保險公司制定的適當管控下，及在一定的限制範圍內進行，並符合以下三項原則：
原則 1 - 無牌轉介人不得向客戶提供任何受規管意見，也不得從事任何受規管活動或銷售活動。
原則 2 - 經紀公司（及其業務代表）必須按照保險監管框架的最低標準，向客戶提供所有受規管意見，並進行為客戶安排保單所需的所有受規管活動。
原則 3 - 如果經紀公司為介紹客戶而向轉介人支付任何款項，則應在合符以下條件的情況下調整此類款項：(i) 轉介人不得從事受規管活動（且沒有被誘使這樣做）；(ii) 經紀公司有充足資源為被轉介的客戶提供受規管意見和進行受規管活動。
該通函進一步詳細說明了保監局預期從主要為内地訪客安排人壽保險保單的經紀公司、接受業務的保險公司以及經紀公司，所應建立和實施的管控措施、流程和方法。
該通函的核心旨在要求保險經紀以作為一名保險經紀應有的方式為客戶提供服務，並對其轉介業務模式負責。事實上，保險經紀在向由其他司法管轄區來港尋求保險的客戶提供意見時，必須加倍努力，以消除客戶對其所屬司法管轄區的保險市場可能與香港不同而產生的任何不適用的理解。這對客戶在購買保險時可作出充分知情的決定至關重要，而這亦對守護香港保險市場作為一個可以購買合適保險而值得信賴的地方的地位非常重要。絕大多數持牌保險經紀都明白這一點。保監局通過打擊無牌銷售來保護保單持有人，同時亦支持那些努力工作、遵守規則的專業持牌保險中介人。
該通函亦要求保險公司認識到，其管理中介人的管控職能不僅負責對其專屬代理團隊實施管控措施和流程，亦負責對為其帶來業務的保險經紀實施管控措施和流程。保險公司和保險經紀是業務合作的夥伴，因此保險公司應了解為其帶來業務的經紀公司用作尋找客戶的轉介模式，以確保他們符合該通函中（以及以上）提到的三項原則。
以内地訪客為業務目標的經紀公司和保險公司，均應預期這些管控措施和流程將成為保監局今後所進行的操守查察的主要審視事項。
前置佣金結構令過高轉介費的支付安排可以達成，從而誘使無牌轉介人通過使用不受監管的回佣進行銷售。前置佣金結構是在保單有效期的首年或首兩年，就一份成功安排的保單向經紀公司支付全部或絕大部分的佣金（經紀公司利用這前置佣金支付高轉介費）。正如該通函所述，該事宜值得監管機構作進一步關注。
有關長期保單佣金結構的監管規定主要載於相關的《指引 15》（適用於類別C（投資相連壽險計劃）業務）和《指引 16》（適用於類別C業務以外的長期保單）。根據公平對待客戶的監管目標，這兩份指引均規定獲授權保險公司有責任確保其中介人的酬勞結構不會產生不當的誘因，從而誘使中介人進行不當銷售或以過度進取的手法銷售。
然而，《指引15》在此基礎上增加了一個細節，指出在保單有效期最初幾年支付過高的佣金可能正是產生這種不當誘因的原因。《指引15》的釋義文件還指出獲授權保險公司應按比例支付定期繳費的投資相連壽險計劃保單的佣金，以確保保單持有人與持牌保險中介人的利益更加一致，例如，定期繳費的投資相連壽險計劃保單應支付的佣金總額中，預付佣金不得超過 50%，而其餘佣金應在至少 5 年內平均分配（如保費供款年期較短，則按保費供款年期計算）。然而，對於非類別C長期保險產品（如分紅保單），《指引16》卻未有涵蓋此類額外的規定性細節。這導致分紅保單的佣金結構偏向保單期的第一年傾斜，而正是這種情況使得無牌銷售和使用回佣的現象浮現（這正正透過《指引15》所警告的不當誘因）。
現在不正是將《指引16》中關於佣金結構的要求與《指引15》中的要求統一起來，以使其適用於所有長期保單的合適時機嗎？其他司法管轄區（亞洲地區的新加坡和馬來西亞就是明顯的例子）也有類似的要求，因此這是我們的監管框架所應進發的一個明顯方向。
雖然有關的執法行動令這問題成為焦點，但這並非什麽新鮮事。我們在 第8期的《監管通訊》中，曾發表一篇題為「保險監管框架中的「公平待客」原則」的文章，解釋監管的作用是糾正市場動力所產生的某些不完善之處，這些不完善之處導致保險供應商與買家的利益出現錯配。當這些不完善的情況存在，而利益錯配的結果出現時，操守問題便會出現，而客戶的待遇亦有可能變得不公平。這時，監管方必須進行干預（正如其通過《指引 15》所做的那樣），使利益重新趨於一致。
然而，進行這種干預前務必先仔細考慮，且不能把問題單獨地分割看待，而是要與其他值得關注的相關問題（如包含儲蓄和投資成份的長期保單的利益說明、向保單持有人提供的相關資訊，以及更普遍的分紅保單管理）一併考慮。畢竟，良好的監管只有在切實可行的情況下才能有效。因此，在未來幾個月內，我們將與所有相關持份者就這些事宜進行溝通。